אומרים שהלקוח הישראלי "רואה" מוצרים דרך הידיים.
כשאנו בוחרים לחם במאפייה, המישוש הוא חלק מהרכישה. גם משפטי מכירה מתוחכמים ע"י המוכר כגון "זה לחם שיפון מיוחד שנאפה באהבה באיטליה..." בד"כ לא עוזרים ובעודנו מקשיבים לו, אנו מחזיקים את הלחם, מועכים ומריחים אותו ורק אז מחליטים.
וזה לא רק בלחם, מישהו מאיתנו לא מכיר את השלט "שברת, שילמת" בחנויות כלי בית ומזכרות? כי מה לעשות, לפעמים ה"ראיה" שלנו דרך הידיים מצליחה גם לשבור משהו...
מה עומד מאחורי הצורך שלנו לגעת במוצר?
חוסר וודאות. ואולי אפילו, חוסר ביטחון. אנו רוצים לחוש את המוצר ולעמוד על טיבו. למעשה, זה מבחן האם המוצר מתאים לנו או לא. והרבה תלוי במבחן הזה. אם לא נחוש את מה שאנו מצפים לחוש, או שנופתע ממשהו שלא ציפינו לו, המוצר יחזור למדף. מעבר לראיה, אנו זקוקים למגע כדי לקבל הוכחה ש:
המוצר ינפק לנו את התועלת שאנו מצפים לה.
המוצר איכותי לפחות כמו שמבטחים לנו.
עיקרון דומה עומד מאחורי פרומואים (קדימון) בסרטים:
פרומו מציג ב-2 דקות את עלילת הסרט בצירוף תמונות ומשפטי מפתח נבחרים. זאת כדי לגרות אותנו לראות את הסרט.
הפרומו פועל על הרגש. הוא יצור מתח, סקרנות, צפייה, עניין. הוא מתאר לנו את אופי הסרט, את הקצב שלו, את האיכות, וזאת, מבלי שנדע עליו הרבה. בדיוק כמו הרצון שלנו לגעת במוצר, הפרומו משרת עיקרון דומה עבור מוצרים לא מוחשיים. הוא נותן לנו הוכחה לאיכות המוצר והתאמתו לרצוננו, מבלי להיכנס לפרטים. פרומואים רבים חורצים את גורלם של סרטים. פרומו טוב יכול להבטיח צופים רבים.
ומה כל זה קשור לניהול ידע?
אם הלקוח אוהב "לגעת" במוצר, ופרומו יכול לספק צורך זה במוצרים שאינם מוחשיים (כמו ניהול ידע), אז למה לא לחבר אותם יחד?
בבואנו להציג פתרון ניהול ידע לראשונה, התורה שמאחורי הפרטים הקטנים יכולה לחכות. במקום להתחיל בפרטים הרציונאליים כגון המתודולוגיה, תהליך או אפילו יתרונות, אפשר להתחיל בלתת ללקוח "למשש את המוצר" ע"י הצגת דמו או פתרון דומה ממקום אחר ובכך לחוש בעצמו ובאופן מוחשי את הפתרון.
בדרך זו אנו מרוויחים מספר דברים:
חסכון בהסברים תיאורטיים- דרך ההתנסות, הלקוח יבין אינטואיטיבית דברים שקשה להסביר תיאורטית.
קישור רגשי של הלקוח לפתרון- התלהבות, סקרנות, חזון. כעת הטמעת המתודולוגיה תהיה פשוטה יותר.
יצירת חזון לשאוף אליו. הלקוח יוכל לדמיין את "קו סיום" ולחתור אליו.
הפתרון הנ"ל מתאים לכל הדרגים - הן כדי למכור להנהלה רעיון לפתרון ניהול ידע והן כדי לחבר עובדי שטח לפרויקט במהלך ראיונות צרכים או צורך בשיתוף פעולה.
אפקט הפרומו, שמשמעותו להתחיל מהתוצאה, אומנם דורש לעיתים עבודת הכנה רבה בהכנת ההדגמה, אך יש ביכולתו להחזיר את ההשקעה במהירות יחסית. ברגע שקנינו את הלקוח, הוא קנה את הפתרון.
אז זכרו, פתרון ניהול ידע הוא אומנם לא לחם ואי אפשר ממש לגעת בו, אבל הצורך ב"לגעת" עדיין שם. תנו ללקוח דוגמא מלהיבה אחת (בגדר "תמונה אחת שווה 1,000 מילים") ותזכו באפקט הפרומו, אם הפרומו טוב, הלקוח כבר ירוץ לראות את ה"סרט"...
Comentarios