Nail Your Niche - סיכום ספר

הספר, Nail Your Niche: The 7 Ingredients of a Six-Figure Online Coaching Business, נכתב על ידי Brian Ellwood בשנת 2022.

זה אחד הספרים שהתגלגלתי אליהם בטעות. חיפשתי ספר על Coaching והיו הרבה המלצות. מסתבר שהספר מדבר על איך לפתח עסקי Coaching וירטואליים ברשת. כמובן שלמדתי מהקריאה (אחרת לא היה כאן סיכום). כמעט מכל ספר עיוני יש מה ללמוד וחושבת שרבים יכולים ללמוד מהדרך המוצעת, גם אם המסע שלהם לא קשור לרשת, לא קשור לאימון (Coaching ), ואפילו לא קשור לרשת. מוזמנים לקרוא.

גם בעידן עם שינויים כה משמעותיים, תשתית ויסודות הם יציבים יותר ונדרש להגדירם ולהקימם.

פיתוח עסק מוצלח להדרכה ברשת כולל את ההגדרה והדיוק של שבעה מרכיבי היסוד להלן:

״לשם מה״
אוכלוסייה
נישה
הבטחה
המסר שלכם כשאתם משווקים את השירות
בחירת הלקוחות מתוך האוכלוסייה
בידול

כדי לתמוך בפיתוח העסקי Ellwood מסייע לנו בחשיבה גם על:

אסטרטגיות למשוך קהל
תקשור
עצמנו

וכן... Ellwood מציע לשקול לקחת את המקצוע שאתם מתמחים בו, ובמקום לעסוק בו ישירות, לשקול לאמן אחרים איך לפתח את הידע שלהם. עסקי ה Coaching בכלל, ואלו ברשת בפרט- לטעמו- מבטיחים ביותר.

מציעה לקרוא את הסיכום, ובהמשך גם את הספר כולו. יתכן ויעזור לכם בפעילות שלכם; יתכן ויסייע בפרספקטיבה אחרת; ויתכן אפילו ויעזור לכם לעזור למישהו שאתם מכירים. כך או כך- יש מה ללמוד והספר פרקטי, לא ארוך וקל לקריאה.

״לשם מה״

וEllwood (גם אני- מ.ל.) הולכים בדרכו של Simon Sinek: Start With Why.

איך מוצאים את ה- ״לשם מה״, את אותו הייעוד (mission) שאותו תקדמו?

הכינו רשימה קצרה של 5 סיפורי העבר שלכם שהשפיעו עליכם יותר.
זקקו, עדיף תוך הסתייעות בשותף אמין, את התמות המרכזיות הכלולות בסיפורים אלו.
נסחו משפט ייעוד, גם אם אינו מושלם. התחילו להשתמש בו, ודייקו אותו במעלה הדרך. ודאו שאתם כוללים בייעוד את התרומה שלכם, את אותה השפעה (impact) שיהיה לכם על העולם.

דוגמה לייעוד: ליצור עולם מקושר, משופע באהבה.

הגדרת הייעוד, אותו ״לשם מה״ יהווה בסיס והשראה למוצרים שתרצו להציע; הם אמורים לכלול אותו ולהציג מענה המקדם אותו.

הייעוד ישמש אתכם כמצפן- לקבלת החלטות, ובכלל.

אוכלוסייה

לא בוחרים משפחה- אך לקוחות ניתן וכדאי לבחור!

וEllwood מציע לבחור לקוחות שתאהבו לשרת, ושתאהבו להיות ידידים שלהם.

עם כל הפיתוי של כולנו שלא לבחור דמוגרפיה ולשרת את כולם, כדאי להתמקד. אומנם הפוטנציאל הכולל נמוך יותר, אך השורה התחתונה, כך מלמד Ellwood היא יותר.

בחירת אוכלוסייה מאפשרת לכוון להשגתם: דרך מודעות ממומנות, מסרים מותאמים, שיתופי פעולה ועוד.

בחירת האוכלוסייה צריכה להיות עם קריטריון ברור שניתן לבירור.

דוגמה לבחירת אוכלוסייה טובה- מכירת אימון נדל״ן לרופאי שיניים.

ודוגמה לא טובה- מכירת אימון נדל״ן למתאמנים שירצו להרחיב את שירותיהם.

כמובן שעם ההצלחה, ניתן להוסיף אוכלוסיות או להרחיב את ההגדרה, אך סבלנות- מתחילים מצומצם; מרחיבים בהמשך.

נישה

בהגדרת נישה Ellwood מתייחס לבחירת תחום התוכן אותו תאמנו (תזכורת- כל הספר מדבר על פיתוח עסקי לאימון- אך ניתן להרחיב את המסרים לתחומים רבים נוספים- מ.ל.).

גם כאן, כמו בבחירת האוכלוסייה מציע Ellwood להיות צנוע ולהתחיל בנישה תחומה, לא רחבה מידי.

בחרו בנישה שיש לכם כבר כישורים לגביה. זה יבטיח אמינות, יאפשר לכם להיות יותר בטוחים בהצעתכם, ולהצליח במימוש.

האם עדיף להיצמד למה שכבר טובים בו או לתחום שיש לגביו תשוקה? אין תשובה חד משמעית, ונראה שעדיף איזון בין השניים, אך אין ספק ש Ellwood נותן משקל יתר לתשוקה.

ההבטחה

ההבטחה היא אותה תוצאה ברורה, קלה להבחנה, אליה תבטיחו לקחת את המאומנים שלכם.

דוגמה: להגיע ל- 10,000$ הכנסות כל חודש מהפעילות.

ללקוחות צריך שיהיה הביטחון שתוכלו להוביל אותם ליעד שלהם, כמובן- ככל שאין הפתעות לא צפויות משמעותיות שהן מחוץ לשליטתנו (אקלים, מלחמה וכדומה).

היו אמינים ופתוחים- הבטיחו מה שאתם יכולים; אל תבטיחו דברים אחרים. בתחילת דרככם הבטיחו הבטחות צנועות; ככל שתתפתחו ותצליחו לממש, שקלו להגדיל את רף הציפיות וההבטחות.

היו ברורים לגבי הגבולות, עד כמה אתם עוזרים להגשמת המטרות, ועד כמה אתם רק מכוונים את הלקוח, והוא אחראי למימוש. מותר לסייע ללקוח, גם אם אתם רוצים לבנות את יכולותיו, אך הגבילו זאת.

אם יש לקוח שמעוניין להשיג יעד משמעותי שלדעתכם רחוק וגדול מידי, פרקו אותה לשלבים, וראו מה ניתן לקדם כבר כעת, ואילו כלים יש לו להשיג את כל אחד מהשלבים הרצויים. יתכן וגם אתם תופתעו כשתגלו שדרך הפירוק גם היעד הגדול בר השגה ומימוש.

ואם לא- נסו להגדיר במשותף יעד צנוע יותר; לפחות כעת.

בשיחה עם הלקוח, היו מודעים לכך שהלקוח מרגיש עד כמה אתם בטוחים בכל שלב, וזו עוד סיבה למה האוטנטיות והשקיפות חשובים.

המסר שלכם כשאתם משווקים את השירות

המסר שלכם, כשאתם משווקים את השירות צריך להיות ברור כך שהמשתמש הפוטנציאלי מרגיש שהוא מקבל משהו מוחשי ויגיע לתוצאות מדידות- QER: Quantifiable End Results.

היו ספציפיים במסר שלכם:

יש שלושה תחומי-על בהם לקוחות מוכנים להשקיע יותר, גם אם הם לא במצב של צורך קריטי: בריאות, רווחה וקשרים בין אנשים. דאגו שהמסר יתייחס לאחד משלושה תחומי-על אלו (לדוגמה: תרדו במשקל).
הוסיפו מסגרת זמן (לדוגמה: תוך 3 חודשים).

יש הבדל בין מה שמבקשים למה שמקבלים. כשלב ראשון עלינו להבין שאנחנו מוכרים ללקוחות מה שהם רוצים לקנות. נשמע טריוויאלי, אך זה כלל וכלל לא פשוט, היות ומעטים המקרים שמה שהלקוח מבקש הוא מה שהוא באמת צריך. גם אם אתם מבינים זאת כיועצים מומחים, עליכם לתקשר בשלבי המכירה מסרים הקשורים במה שהלקוח מחפש, תוך השארת ההצעה והמסר רחבים וכלליים דיים כדי לפעול בהמשך בדרך הנכונה שאכן תוביל את לקוח למטרתו, ודרך צרכיו האוטנטיים.

בחירת הלקוחות מתוך האוכלוסייה

בשלב זה של הפיתוח העסקי אפשר למקד עוד יותר את הלקוחות מולם תעבדו.

מקדו את הלקוחות לפי נקודת ההתחלה בה נמצאים כעת כשאתם מסייעים להם.

בחירה שכזו, שוב מצמצמת את האוכלוסייה, אך מגבירה את המכירות, שכן לקוחות פוטנציאליים ירגישו יותר בנוח, שכן יש מישהו שמציע להם סיוע, בדיוק בנקודה שהם נמצאים בה.

האם עדיף לבחור מישהו בנקודה ראשונית או דווקא עדיף לקוחות במצב מתקדם?

היתרון של אלו במצב הראשוני, שלכאורה, יותר קל לעזור להם. מאידך- בתחומים רבים, ההתחלות איטיות.

ודאו שבחרתם קבוצה של לקוחות, שכפי שנכתב לעיל, תהנו לעבוד איתם.

בידול

השלב האחרון של הפיתוח העסקי הוא המתקדם יותר- בידול ודיוק הזווית הייחודית שלך.

בידול הינו תנאי הכרחי כדי שיבינו את ה ״קסם״ שלך ויאפשר לך להצליח, גם אם השוק הכללי צפוף.

שלושה כיווני בידול אפשריים מוצעים:

מנגנון פעילות ייחודי. לדוגמה: הורדה במשקל בדרך מוזיקלית.
אוכלוסייה ייחודית (שטרם קיבל התייחסות). לדוגמה: מכירת נכסים לקבוצת משפחות שרוצות לגור יחד.
דרך פעילות ייחודית (דומה ל-1, אך מהווה תת-מנגנון). לדוגמה: יוגה ככלי לבריאות עם תרגילים ייחודיים.

דאגו למתג את הבידול שלכם ולהחצין אותו בדרך פשוטה ועם שם מגניב.

הפיתוח העסקי כולו, כמו גם הבידול, אינם תהליך חד פעמי. בהמשך, דייקו שוב ושוב את הצעת הערך המוצעת.

תמיכה בפיתוח העסקי

אסטרטגיות למשוך קהל

כאמור- לא נושא הספר, אך היות ואנחנו יודעים שלא מספיק שיש לנו פתרון טוב כדי שיגיעו, Ellwood מציע שלוש אסטרטגיות למשיכת קהל:

גידול אורגני: התקדמות אחד אחד, בדרך ״ידנית״.
שיתופי פעולה: עבודה עם לקוחות פוטנציאליים ועם משפיעי קהל, ודרכם הגעה לקהלים שלהם.
פרסום ממומן: מומלץ מאד, לא כשלב התחלתי, אך בהחלט בהמשך. עושה את ההבדל.

לחשוב על עצמנו

לחשוב על עצמנו משמעו...

לעסוק במשהו שאנחנו באמת אוהבים. זה אומר שאם מצבנו הכלכלי לא רע מידי, להיות אמיצים דיינו לעזוב עיסוקים אחרים ולהתחבר לליבנו.
לעסוק בדברים שיש לנו תשוקה אליהם, ולהביע תשוקה זו.
לא לפחד מאלו שנחשבים GURU בתחום. גם לכם יש יתרונות- אתם יותר נגישים ויותר זמינים.
לזכור שאפשר להתרחב בהצעות עם הזמן (גם הלקוחות מתקדמים- ואז יהיה יותר קל להציע להם עוד שירותים).
לקרוא את הספר בביקורתיות ולאמץ את החלקים המשרתים אותנו יותר.
גם ליהנות מהמסע.

עסקו בפיתוח העסקי; בדרך נכונה המותאמת לכם. ותצליחו.