הספר, Zero to One: Notes on Startups or How to Build the Future הוא ספר שכתב Peter Thiel ממייסדי Paypal, יחד עם אחד הסטודנטים שלו, כמבוסס על קורס ניהול שהעביר באוניברסיטת Stanford. הספר שנכתב בשנת 2014, עוסק בהמלצותיו של Theil בכל הקשור בחברות סטרטאפ.
הרעיון המסדר: יש שתי דרכים לקדם: לעשות עוד ממה שיש (מ 1 ל 2 ל הרבה) או להמציא את החדש שלא היה (מ 0 ל 1). לראשון הוא קורא גלובליזציה (גם אם מקומי) ולשני טכנולוגיה (גם אם מדובר בחידוש שאינו תוכנה). כדאי להיות בין אלו שמפתחים טכנולוגיות; כדאי להיות אלו שמחדשים.
מפת הספר:
הספר מקדיש גם להצגת דעתו של המחבר על אנרגיה ירוקה ועל ההשלמה בין פעילות מחשובית לאנושית- תוכן שלא הוכנס לסיכום.
למרות שהספר מדבר על סטרטאפים, יש בו הרבה שרלוונטי לכל ארגון וארגון, ובכל מקרה- משמש הצצה, לא רכילותית, אלא מלמדת על חברות הזנק בתקופה זו.
שווה קריאה.
הקמת חברת הזנק חדשה
תפיסת המחבר, שנכון שחברות תפעלנה לייצר עתיד חדש, טוב יותר, ונכון שתפתחנה מוצר או שירות שלא היה קודם (מ 0 ל 1). חברות הזנק, כך הוא מגדיר, הן הקבוצות הגדולות ביותר של אנשים שיכולים להתאחד יחד, ולבנות עתיד חדש, אחר.
חברה חדשה חייבת ליצור ערך- לאחרים, אך גם לעצמה.
לכן, ממליץ המחבר, כדי לייצר ערך ארוך טווח, יש ליצור עסק עם ייחודיות, המבודלת מארגונים אחרים.
המחבר מפתח את הנושא ומשווה בין ארגונים בתחרות מלאה לבין מונופול. כל חברה נמצאת על הרצף בין לבין, אך מומלץ, להיות עפ"י במחבר, בצד הקרוב למונופול. ויש לעשות זאת באופן כנה, שכן ארגונים רבים משקרים לעצמם ולציבור בהכריזם על עצמם כמבודלים, כשבעצם אינם כאלו. השאלה המעניינת תמיד היא- מה החלופה אל מולה אתה מתחרה, והאם שם אתה ייחודי, ולא האם מה שאתה מציע ייחודי.
ארגונים שמצליחים להפוך למונופול, נהנים מתחרות קטנה ורווחיות מוגדלת, ויכולים להשקיע יותר זמן הן בדאגה לעובדים, הן בהמשך פיתוח המוצרים והן במעורבות חיובית ותרומה לקהילה.
אל לחברות שכאלו לחשוב שתוכלנה לשקוט על השמרים, שכן השוק דינאמי, ואם הן לא תתקדמנה, יבואו אחרים ויחליפו אותם- אם לא עכשיו, אז בהמשך.
כדי לייצר חברה חדשה מוצלחת (השואפת למונופול), נדרש לענות על ההיבטים הבאים:
טכנולוגיה ייחודית- הטובה לפחות פי 10 ממתחרותיה (כמו מנוע החיפוש של GOOGLE).
השפעות רשתיות- ככל שיותר אנשים משתמשים במוצרים/שירותים יותר, הפתרונות טובים יותר. [לא מבטל את ההמלצה להלן להתחיל עם שוק קטן וממוקד].
חברה המתחזקת ומצליחה יותר, ככל שהיא גדלה. חברה המתעצמת, על כן, בקצב גבוה.
מיתוג.
חברות שונות פועלות בדרך שונה ביחס לשתי שאלות מרכזיות:
גישה אופטימית או פסימית ביחס לעתיד והצלחה אפשרית
גישה של ודאות ואפשרות שליטה על עתיד החברה, ביחס לגישה של אי ודאות עסקית חיצונית.
המחבר מנתח התנהגות חברות ביחס לגישות אלו, וצירופיהן- גם בין תרבויות במדינות שונות (למשל סין מול אירופה מול ארה"ב) וגם ביחס לסוגי שונים של חברות (היי-טק אל מול ביו-טק). מסקנתו, שכל הגישות להוציא אי ודאות אופטימית יכולות להצליח. ובכל מקרה הוא מדגיש, בכל דרך אפשרית- אל תסמכו על המזל! חברה עסקית היא לא כרטיס לוטו...
הובלה
הובלת החברה תהיה על פי רוב על ידי המשקיעים המייסדים. בחירה של שותף מייסד כמוה כנישואים (והפרידה- עוד יותר- דומה לגירושים). כדאי להשקיע מאד בהכרת השותף לפני החלטה על הליכה משותפת! רובם לא יהיו אנשים סטנדרטיים. גם התנהגותם, לא טיפוסית: שילוב של אנשים מופנמים ומוחצנים בו זמנית- תלוי בהקשר. לא צריך להיבהל- כי אולי זה חלק מהתבלין שהופך אותם לשותפים מייסדים טובים.
כדאי שהאנשים המובילים יהיו במשרה מלאה. לא כאלו שנמצאים במספר חברות גם יחד, אלא מושקעים הן מבחינת הזמן, והן מבחינה רגשית. מומלץ להגדיר תחומי אחריות וסמכות מוגדרים לכל אחד מהמובילים. מבנה מסודר ייעל תהליכים ויבטיח אחריות לביצוע.
ב- board כדאי שיהיו שלושה (אפשר להגיע עד חמישה לחברות שהונפקו); לא יותר מזה.
מנכ"ל כדאי שישתכר, אך בהחלט לא ראוי שהשכר יהיה גבוה (למשל כאמצעי להביא מישהו טוב). שכר גבוה גורר שיקול דעת מוטעה בהסתכלות על כיווני פעולה ורווחים קרובים אל מול עתידיים. לצוות המייסד כולו, אפשר לשלם חלקית במניות ואופציות (יש מורכבות איך לחלק- אך אין תשובות חד משמעיות איך נכון ליישם).
הרעיון המתאים
הרעיון המתאים לחברה צריך שיהיה משהו בעל ערך, לשוק ולחברה, שאף אחד אחר לא מייצר. באופן טבעי מדובר במשהו שאינו ניכר לכל, אך גם משהו שלא בלתי אפשרי להשגה. ויש עוד כאלו בעולם! תובנות והשראה נחוצים. בדיעבד הרעיונות אולי ייראו פשוטים, אך אין זה אומר שהם לא מבריקים. ישנם שני סוגי "סודות" שכאלו:
בטבע הסובב אותנו
בהתנהגות אנשים
החיפוש אחריהם נכון שיהיה במקום או בדרך שונה ממה שהורגלנו אליהם בבתי הספר (אחרת- הם כבר גלויים לכל); תחומים שיש בהם ענין, אך טרם עברו סטנדרטיזציה והסדרה מלאה.
ברגע שמאתרים תחום שכזה- מחפשים את הרעיון שבו. וכמובן.. שומרים אותו בתוך החברה, ולא מפיצים לאחרים :-)
עובדים
חשוב להשקיע בבחירת העובדים. בחירה נכונה היא של אנשים שלא רק יודעים לבצע את המשימה, אלא כאלו בעלי תשוקה לעבוד דווקא בחברה זו ולא במקומות אחרים (ולא בגלל שכר). העובדים הנכונים הם אלו שיאהבו לעבוד בחברה ולא בגלל העיצוב/ תנאים/ פינוקים למיניהם. חשוב מאד שירצו ויידעו לעבוד טוב ביחד כצוות.
מה ימשוך אנשים מוכשרים לעבוד דווקא בחברה שלך?
ייעוד ורעיון מוצלחים
צוות טוב.
שוק ומכירות
שוק
מתוך ניסיון והסתכלות על חברות ההייטק ומוביליהם, סובר המחבר שהתחרות הראית כיום הפכה מזמן ליותר אישית ופחות מידי מקצועית (והוא אכן מביא גם דוגמאות). מצב שכזה הוא מצב שבו כולם מפסידים. התפיסה אותה הוא מציע שונה לחלוטין- אם אתה יכול לשלוט בשוק ולנצח את כל המתחרים באופן מקצועי- מוטב, ואם לא, הכי נכון להניח בצד את המשקעים, ופשוט להתמזג איתם.
המלצות:
להתחיל קטן, עם שוק קטן וממוקד- עד דומיננטיות בשוק זה
התרחבות באופן הדרגתי לשווקים נוספים
אל תתרגשו אם חברות אחרות בשוק לא שמחות אתכם; חלק מהחבילה
לא לנסות בכוח להיות ראשון בכל מקום; יותר חשוב להצליח בפיתוח משמעותי בשוק מסוים
מכירות
לקוחות הם חמצן וקריטיים לכל חברה. וכדי שיהיו לקוחות- אסור להניח שהם יגיעו לבד בזכות מוצר או שירות מעולים. חובה להשקיע בשיווק ומכירות. חובה להשקיע באנשי מכירות!
אל מול הלקוחות הגדולים המנכ"ל עצמו ישמש כאיש המכירות. הימנעות מכך היא הבסיס לרוב הכשלונות העסקיים של חברות.
ויש לדעת שהמכירות תתחלנה בקטן, גם אל מול הלקוחות הגדולים, ואם המוצר/שירות טובים, תתרחבנה בהדרגה.
בשלבים הראשונים חייבים להתמקד במכירות אישיות- לקוח אחרי לקוח; הפצה ופרסום מתאימים רק בהמשך ובמוצרים בעלי מחיר נמוך.
מכירה ויראלית אפשרית, רק אם הפונקציונליות הליבתית של המוצר גורמת לכל משתמש להמליץ עליו לחבריו.
ולא משנה כמה אנשי מכירות יש בארגון- בסוף היום, כל עובד, בכל תפקיד, חייב לתפקד כאיש מכירות בעבודתו.
השקעות וכספים
המייסדים המשקיעים
איפה כדאי להשקיע? האם בחברה אחת או במגוון תחומים?
כדאי ואפשר שיהיה פורטפוליו של יותר מהשקעה אחת, אך מומלץ שתהיינה מעט השקעות- ממוקדות. בסופו של יום, החברה המצליחה במובן העסקי-כספי, בעולם של סטרטאפים, מצליחה יותר מכל שאר החברות האחרות גם יחד (the power law). כל השקעה במדיניות אחרת, סופה שלא תחזיר את ערכה.
ההשקעה עצמה גם לוקחת הרבה משאבי זמן.
השקיעו מחשבה רבה לפני, כך המחבר, איפה אתם טובים- ופעלו רק שם. אל תתפרסו.
כסף=תזרים מזומנים
בעולם העסקי, על פי המחבר, חברה מוצלחת עסקית מוגדרת דרך יכולתה לייצר תזרים מזומנים עתידי. כלומר, ערך החברה הוא סכום כל הכסף שתוכל לייצר בעתיד.
חברות low-tech מתאפיינות בתזרים מיידי; חברות כלכלה ישנה- ביציבות תזרימית; ואילו חברות הזנק- בתזרים העתידי המרוחק.
תרבות ארגונית
פיתוח תרבות ארגונית ייחודית היא קריטית להצלחת חברות הזנק. הכוונה היא לפיתוח תרבות שתכלול סימני היכר חיצוניים (כמו קוד לבוש מקובל) ופנימיים (כמו תחביבים משותפים) שייצרו תחושב של Club או אפילו- כדברי המחבר- מאפיה סגורה.
כמו בספרים אחרים- גם כאן- עם חלק מהדברים אני מזדהה ומיישמת, חלק למדתי ואטמיע, ויש גם כאלו שאני לא מתחברת אליהם בכלל. חשוב שיש לנו יכולת כיום ללמידה תמידית ולקיחת רעיונות חדשים העוזרים לנו להשתפר באופן מתמיד. ממליצה (מ.ל.)
Comments