היום, בעידן שבו אנחנו מחוברים למכשיר הנייד שלנו, בכל זמן ובכל מקום, תפיסת הצרכנות השתנתה- ובגדול.
לפי מחקרים שנעשו, הצרכן הממוצע צורך 10 שעות מדיה ביום , 6 שעות מתוכם הם באמצעות מכשירי הנייד או מכשירי ה-Tabletוה-Ipad. השפעה לכך ניתן למצוא בחברות השיווק השונות הפונות לקהל הצרכנים שלהן יותר ויותר דרך מכשירים אלו.
אז איך מנצלים שינוי הרגלים זה לטובת שיווק ומכירה של מוצרים ? מנצלים את הרגע ! (In the moment)
החיים שלנו נעים בקצב מהיר והצרכים שלנו משתנים בהתאם. בכל רגע ורגע ביום אנו מכוונים למטרה אחרת .. הצרכים שיש לי בזמן שתיית הקפה בבוקר שונים מאשר כאשר אני נוסעת בתחבורה ציבורית או משתרעת על הספה בערב... על חברות השיווק להבין זאת ולדעת כיצד לנתב את הרגע לטובתם.
אז איך לוכדים את הרגע על מנת למקסם את יכולת השיווק והמכירה שלנו ?
המובייל שינה את יכולת ההבנה והניתוח על הצרכן. היום באמצעות השימושים השונים החברות יכולות להפיק ולקבל מידע רחב אודות המשתמש, וללמוד על: מיקום הצרכן, מזג האוויר באזורו, תחומי עניין, גיל ולעיתים אף מה הצרכן עשה בדיוק לפי דקה ...
חשוב לדעת להשתמש בנתונים אלו במטרה להזמין את צרכן הפוטנציאלי לעסק שלנו, לנהל את הידע והנתונים, ולבצע שימוש נכון במידע זה.
חשוב שנבחן על מי אנחנו רוצים להשפיע ולחפש את הקהל הרלוונטי המכוון לפתרון שלי
חיוני להבין מה המניע של אותו צרכן ? כיצד ניתן להשפיע על מניע זה ?
יש להשקיע ביצירת קשר פיזי ורגשי של הצרכן לתוכן אותו אנחנו רוצים לפרסם
למעשה קיים לנו משולש כוחות :
מיטב הניסיון הראה כי 70% מהחלטות על רכישת מוצר מתקבלות במעמד המכירה , לנתון זה קיימת השפעה מכרעת בתהליך השיווק. הפנייה באמצעות המובייל צריכה להתייחס ל: נתוני הלקוח, מידע על הסביבה או הסיטואציה / ההקשר שבו הוא נמצא ובכך נכוון לו תוכן מותאם וייעודי, פרסונאלי. ככל שנתאים את הפרסום שלנו לרגע המתאים ביותר כך נוכל לכוון את הצרכן לפעולת הרכישה.
לדוגמא קישור המידע אודות מקום הימצאות הצרכן והשעה: במקרה והשעה הינה שעת הצהריים, ומיקום הצרכן קרוב לאחד מסניפי מקדולנס יקבל הצרכן הזמנה לאכול בסניף ואפשרות לניווט הדרך, כמו כן הרשת יכולה לבצע חיזוק מכירה בעזרת עידוד ביצוע ההזמנה דרך האפליקציה עוד לפני ההגעה לסניף או בקבלת הטבה כזו או אחרת.
דוגמא נוספת לכך יכולה להיות בשינוי בין ההודעות בהתאם לסיטואציה בה נמצא הצרכן :
ללקוח שנכנס לבית עסק המתחרה אשלח הודעה המזמינה לקבל הנחה חד פעמית, לעומת לקוח אחר הנאמן לבית העסק שלי ומבקר בו ללא חיפוש אחר מתחרה.
מידע אודות גלישה של צרכן באתרי הזמנות מלונות לחופשה יכולה להוות פלטפורמה לעידוד צריכה נוספת ליצירת "החופשה האולטימטיבית" : זה בדיוק הזמן לשלוח הודעה על המסעדה שלכם הנמצאת באזור המלון או הזמנה להצגה המוצגת בזמן השהייה שלו בעיר.
שינוי תוכן ההודעה במטרה להתאים לסיטואציה בה הצרכן נמצא יכולה גם היא לעזור לביצוע רכישה כך שהודעה שנשלחת בבוקר במצב שבו לרובנו אין לנו זמן , תכוון להודעת עדכון קצרה, בעוד וכאשר אני נוסעת בתחבורה ציבורית ניתן גם לשלוח סרטון הדגמה, הסבירות גבוהה יותר שיש לי זמן פנוי להסתכל על הסרטון. בשעות הערב, בהם לרוב הצרכן בביתו, ניתן לשלוח הזמנה לקבלת פרטים.
אז איך כל זה מתחבר לניהול ידע ?
גם אנחנו, מנהלי הידע בארגון נחשבים ל"משווקים ", במטרה לעודד ולהבטיח כי הצרכן הפנימי שלנו יכוון ל"מכירה" כגון: ביצוע שימוש בידע מקצועי, עבודה בהתאם לתהליכים ארגוניים, קבלת מידע אודות חידושים וחידודים, אנו חייבים להבין ולשייך את ההקשר והסיטואציה למקבל המידע הרלוונטי.
בהעברת המידע יש לפנות לפרט ולא רק לכלל, יש לייצר ידע מותאם למקום והזמן בו הצרכן הפנימי שלנו צורך אותו, יש לייצר מידע ייעודי ורלוונטי עבור הצרכן על מנת לעודד שימוש ויישום מקצועי של המבוקש. כך נוכל להבטיח את תהליך "המכירה" . פועל יוצא מכך יכול להוביל גם להתייעלות בארגון ומקסום פוטנציאל הביצוע.
לדוגמא: טכנאי המגיע לבית הלקוח יקבל את הנוהל הרלוונטי לפתרון התקלה, בנוסף יקבל מידע על היסטוריית הלקוח ופניות קודמות במטרה לסגור טיפול ולוודא שביעות רצון. כמו כן במידה ויש צורך בעזרה של טכנאי נוסף לפתרון התקלה, יוכל לראות מי מבין חברי הצוות זמינים וקרובים למקום הימצאותו.
דוגמא נוספת לכך יכולה להיות כאשר נציג המענה יקבל מידע רלוונטי לביצוע המשמרת כגון עדכונים וחידודים מקצועיים והמשימות הפתוחות לביצוע בזמן המשמרת למכשיר הנייד שלו עוד בטרם הכניסה למענה , כמו כן הנציג יוכל להירשם להפסקות מנוחה בזמן המשמרת ולהבטיח את מקומו בהסעה בסיומה.
עידן המובייל כבר כאן , חברות רבות מבינות כי המובייל הינו כלי עבודה לכל דבר בעל יתרונות רבים ויש לנצלו גם לשימושים המקצועיים, כך קמו אפליקציות לשיתוף בידע ורשתות חברתיות שונות המזמינות את הארגונים לצאת מקופסת המחשב ולאפשר שיתוף במידע בכל זמן ובכל מקום !
לסיכום, היום בקצב העולם המשתנה, גם בעלי העסקים והארגונים צריכים לבצע שינוי בדרך הפנייה שלהם לצרכנים. במטרה להגיע ללב הצרכן חשוב לכוון מידע מותאם ורלוונטי אליו, הן במידה ומדובר על הצרכן החיצוני ברמת העסקים והן במידה ואנו מכוונים לצרכנים הפנימיים שלנו, הלוא הם העובדים.
הכירו מהו הרגע הנכון לפנייה, הרגע הזה נכון הן ל"צרכן" הפנימי והן לצרכן החיצוני. דרך כך נוכל למקסם את אופציות ההתעניינות ו"הרכישה".
הרגע הנכון יוכל לשרת אותנו בתהליך המכירה או בתהליך העברת הידע והמידע המקצועי.
זכרו כי היום ניתן לקבל כל כך הרבה מידע על המשתמש והצרכן הפוטנציאלי ולכן יש לבצע התאמה בשיטת המכירה והגישה שלנו: פנו אליו , התאימו את עצמכם לצרכים והרצונות המשתנים שלו !
מקורות:
Comments