להכין עסק למכירה או מיזוג

לכל מי שמכיר אותי, אתחיל בצפירת הרגעה: אני לא מוכרת את העסק שלי או ממזגת אותו.

אני כותבת דווקא מהסתכלות מהצד על תהליכים שכאלו, מהצד של "הדוקטור המומחה".

להכין עסק למכירה זה לא קל, מהרבה סיבות, העיקרית שבהן פסיכולוגית. אי ודאות מלווה את התהליך כולו, עד שמחליטים אם לרכוש, ועד שמחליטים בכמה לרכוש, וכמעט תמיד אנחנו תחת ההרגשה שהאחר לא מעריך מספיק את הנדוניה המדהימה שלנו. בארגון טמון כל כך הרבה, וקשה מאד להחצין במאזנים החשבונאים את כל עושרה ועומקה של החברה והאנשים המרכיבים אותה.

אחד מהיבטים אלו, אותם קשה להחצין, הינו הידע שנצבר בארגון, ועומד לרשותה, בתהליכי פיתוח, תפעול, חדשנות, פתירת בעיות, קשר עם ספקים, ומה לא.

אבל יש דרך המאפשרת להחצין ידע זה, או לפחות את החלקים החשובים שבו. ישנה דרך המאפשרת למוכר להראות את מגדל הידע שבנה והקים דרך השנים, והמאפשרת לקונה להיות בטוח שהוא מקבל את הידע יחד עם הרכישה, והיא אינה נעלמת בתהליך ההעברה.

אין ספק שלא ניתן להעביר את כל הידע. לכל אחד מאיתנו אינסוף ידע, וברמה ארגונית, בכל גודל של ארגון, היקף הידע עצום ורחב ממדים.

ולכן השלב הראשון בתהליך שכזה הינו מיפוי ותעדוף. מיפוי נושאי הידע המרכזיים, ותעדוף אלו שכדאי להשקיע יותר בתיעודם. יש ידע שקל יחסית לרכוש ממקומות חיצוניים לארגון, ולהקימו מחדש. על ידע שכזה אפשר לוותר; יש ידע שמתיישן, והיה מאד חשוב בעבר, אך עם הזמן חשיבותו מתקהה; יש ידע שקיים בקרב קבוצה גדולה של עובדים, ואפשר לתעד אותו, אך פחות חשוב לעשות זאת, היות והוא משוכפל לאנשים רבים.

מאד חשוב להחליט על נושאי הידע המתועדפים, שכן אחרת, לעולם לא נצליח לכסות את הכל, ואין לנו כל ערובה, שעד שנתייאש נטפל דווקא במה שחשוב. המיפוי מאפשר למוכר להראות את קשת הנושאים בהם הוא עוסק, כאשר הנושאים המתועדפים הם הייחודיים, אלו בהם יש לו ערך עסקי שאולי אין לאחרים. המיפוי מאפשר בד בבד לקונה להעריך ולהבין את ה"חתול בשק" שמונח לפתחו.

השלב השני עוסק בתיעוד עצמו. תהליך התיעוד יימשך זמן מה, שכן לוקח זמן לחשוב על הדברים, לארגן את המחשבות, לתעד ולהבנות את שנאמר.

חובה לנהלו בנחישות; חובה להיות סבלניים וסובלניים. בכל רגע נתון יש תפעול ושוטף וצרות (ומה לא) ולא תמיד קל להתמיד. אך ללא התיעוד- אין ידע ואין העברת ידע.

לכאורה כאן סיימנו, אלא שנותר עוד שלב אחד, שלב שהופך את הידע המתועד ל"ידע חי"; שלב ההנגשה. בשלב זה מנותח הידע שתועד ומחליטים כיצד נכון לקרבו לעובדים. נכון שאנחנו בתהליך מכירה ואנו רוצים להשוויץ בידע שיש לנו. אך אם ביצענו תהליך כה משמעותי, כדאי לקצור את פירותיו בכל דרך אפשרית- ולגרום לכך שיותר עובדים יעשו שימוש ביותר חלקים מהידע בשוטף בעת עשייתם היום-יומית. בשלב ההנגשה מגדירים באלו תהליכי עבודה יעשו שימוש באיזה ידע; מגדירים מסמכים או מערכות מחשוב שניתן להוסיף בהם קישורים לפריטי הידע החשובים; מייצרים סביבה תומכת שתקל על השימוש החוזר.

ולפני שמסיימים מייצרים עוד משהו: תהליכי עבודה שיקלו על עדכון הידע בשוטף. כדי שלא נצטרך לעשות פרוייקט כזה שוב בעוד חמש שנים...

מדובר פה בתהליך שמעלה ערך מכירה. תוך שכך, הוא עושה כבוד לעובדים (בעלי הידע) ובסוף היום, בין אם מכרנו או לא (אולי התחרטנו אחרי שראינו כל מה שיש בידינו), אנחנו כארגון יכולים להתנהל טוב יותר.

כך או כך- אנחנו בצד המרוויח.